Le prochain client qui entrera dans votre concession peut partir avec l'une de vos voitures, mais il est peu probable qu'il suive vos conseils. Alors qu'un acheteur de voiture à la recherche de conseils consultera 2-3 sources lors de ses achats, un récent sondage auprès de plus de 2000 acheteurs canadiens de voitures neuves et usagées a révélé que seulement 25% d'entre eux obtiennent des conseils d'un concessionnaire sur la voiture à acheter et la façon de gérer l'achat. Cependant l'achat d'une voiture pourrait être beaucoup plus simple si les concessionnaires devenaient une source fiable de conseils. Les conseillers courants comme les amis, la famille ou les critiques automobiles peuvent ne pas savoir ce qui correspond le mieux aux besoins et au style de vie d'un client. De plus, si le client a reçu de mauvais conseils et ne fait pas confiance au concessionnaire lorsqu'il essaie de l'aider, une transaction peut rapidement devenir incontrôlable. Alors, que peut faire un concessionnaire pour devenir une source de conseils fiable pour un plus grand nombre d'acheteurs de voitures?
Pourquoi ne sollicitent-ils pas vos conseils?
Parmi les acheteurs qui n'ont pas consulté un concessionnaire pour obtenir des conseils, la raison la plus courante était qu'ils avaient l'impression qu'ils savaient déjà ce qu'ils voulaient avant de venir. Au-delà de cela, on craint que le concessionnaire n'ait pas à l'esprit le meilleur intérêt du client, certains acheteurs potentiels pensant que les concessionnaires seraient biaisés ou se concentreraient uniquement sur le profit. Les acheteurs de véhicules évitent les conseils des concessionnaires en raison d'un manque de confiance, et non parce qu'ils veulent des conseils d'ailleurs.
Comment gagner la confiance des acheteurs de voitures
La meilleure façon d'attirer les futurs acheteurs de voitures à venir vous demander des conseils est de nouer d'excellentes relations avec les clients qui sont actuellement dans votre établissement. Les raisons les plus courantes pour lesquelles un acheteur de voiture fait confiance à un concessionnaire comme source de conseils d'achat de voiture sont :
- Ils ont déjà acheté chez le concessionnaire
- 2. Le concessionnaire a des avis positifs
- 3. Le concessionnaire est recommandé par un ami ou un membre de la famille
Nous savons également que de nombreux clients potentiels n'auront pas (encore) établi de relation avec votre concession. Il y a encore des actions que vous pouvez entreprendre pour qu'ils fassent confiance à votre apport. Les nouveaux clients nous disent qu'ils feront confiance à vos conseils si vous êtes franc et que vous arrivez avec des informations vérifiables sur vos véhicules en:
- 1. Offrant des rapports d'historique de véhicule gratuits
- 2. Justifiant vos prix avec des véhicules comparables
- 3. Fournissant tout ce qu'un client veut savoir dans vos annonces
Construire la confiance tôt génère des ventes futures
Cela peut ressembler à un vieux disque rayé, mais il est essentiel d'instaurer la confiance si vous souhaitez non seulement conclure la vente aujourd'hui, mais également si vous souhaitez devenir une source de conseils de confiance pour les futurs acheteurs de véhicules. La relation que vous établissez avec ces clients satisfaits favorisera la fidélité des clients, les références et les avis qui créeront plus de clients qui vous feront confiance pour des conseils. Si un client peut reconnaître que vous avez été honnête avec lui depuis le début, il sera plus enclin à vous faire confiance pour des conseils dans le futur.