Maintenant dans sa deuxième année, Exploiter les informations est une série d’avis conçue pour aider les concessionnaires de voitures usagées à mieux comprendre les motifs et les comportements des acheteurs canadiens d’automobiles d’occasion. La recherche se fonde sur les questions les plus pressantes de gestion et de personnel des concessionnaires partout au Canada. Nous avons trouvé les réponses à travers trois enquêtes nationales, chacune recueillant des données auprès de 1 000 Canadiens ayant récemment acheté un véhicule usagé chez un concessionnaire. En 2019, nous avons recueilli de nombreux points de vue intéressants, mais nous avons rassemblé les trois premiers qui peuvent non seulement vous aider à vendre davantage, mais aussi à construire et maintenir un réseau de clients fidèles.

Première observation : plus de 50 % des acheteurs de voitures usagées mettent vos connaissances à l’épreuve.

C’est vrai, les Canadiens veulent s’assurer que leur vendeur de voiture est bien informé et digne de confiance. En fait, plus d’un acheteur de voitures usagées sur trois croit en savoir plus sur le véhicule que son vendeur, et 72 % ont dit qu’ils quitteraient le concessionnaire si un vendeur fournissait des renseignements inexacts.

Si vous souhaitez disposer des connaissances attendues par vos clients, vous devez vous assurer que les informations écrites sur vos annonces correspondent à ce que vous communiquez en personne. Par la suite, il n’y a pas de mal à voir ce que les sites d’annonces ou de commentaires ont à dire sur vos véhicules et à avoir un processus d’enquête auprès du client afin d’éclaircir certains éléments qui le nécessiteraient. Faites cela et vous passerez tous les tests auxquels un client pourrait vous soumettre.

Deuxième observation : 73 % des millénaires sont confiants à l’achat d’une voiture uagée.

Avec l’environnement des acheteurs de voitures en évolution, ce n’est un secret pour personne que les millénaires vous forcent à changer votre façon de vendre. Ils sont très confiants tout au long du processus d’achat en raison de la quantité de recherches qu’ils effectuent. Ils croient aussi qu’ils en savaient plus sur la voiture qui les intéressait que le vendeur; il est mentionné ci‑dessus qu’en général, un acheteur de voiture d’occasion sur trois se sent ainsi, et pour les millénaires, le nombre augmente à un sur deux. Ils comptent énormément sur la recherche et attendent une expérience simple et rapide sur votre site internet.

Comment conclure la vente? Mettez-les au volant de la voiture qui les intéresse. Vous n’avez pas besoin de passer autant de temps à informer les clients sur tous les détails du véhicule; laissez-les faire l’expérience de la voiture. De là, leur permettre d’être le spécialiste du véhicule; il vous suffit de comprendre pourquoi ils ont choisi une voiture spécifique et de rendre leur achat aussi facile et agréable que possible.

Troisième observation : une valeur de reprise plus élevée n’est pas la meilleure façon de remporter l’échange.

Bien que vous puissiez supposer qu’offrir une valeur de reprise élevée est la meilleure façon de conclure la transaction, ce n’est pas toujours le cas. La raison la plus populaire pour laquelle les acheteurs de voitures d’occasion ont accepté une offre était parce que le concessionnaire possédait le véhicule qu’ils voulaient acheter.

Si vous voulez gagner l’échange d’un client, vous devrez d’abord lui vendre une voiture de votre lot. Ce faisant, ils sont plus enclins à accepter votre offre d’échange car ils veulent acheter la voiture dont vous les avez fait tomber amoureux.