En tant que directeurs et employés de concessionnaires automobiles canadiens, vous avez un travail difficile: aider des millions de Canadiens à trouver la voiture parfaite pour eux. Nous avons demandé aux Canadiens ce qu'ils pensaient du processus d'achat de voitures usagées et avons constaté que seulement 51% d’entre eux ont dit qu'ils l'appréciaient. Alors, qu'est-ce qui empêche les gens d’apprécier le processus d’achat d'une voiture et que pouvez-vous faire pour améliorer le processus pour tous ces clients mécontents?

La confiance a été brisée

Les Canadiens sont déjà stressés par l'achat de leur véhicule, 9 sur 10 conviennent que l'achat d'une voiture usagée est une décision importante. Dans une tournure inhabituelle, être un acheteur de voiture expérimenté pourrait même aggraver les choses, car 47% des acheteurs de voitures usagées au Canada disent avoir déjà eu une mauvaise expérience d'achat de voiture. Alors, quelles parties du processus sont à l'origine de cette perspective négative? Nous avons constaté que 71% des acheteurs de voitures usagées estiment que les concessionnaires profitent d’eux lorsqu'ils achètent leur voiture. L’un des principaux contributeurs à ce sentiment est que 66% des clients pensent qu’ils sont sous pression lors de l’achat chez un concessionnaire. Que pouvez-vous faire pour aider?

#1: Allez-y doucement

Les Canadiens veulent avoir le temps de réfléchir aux choses. 88% des acheteurs de voitures usagées déclarent vouloir prendre leur temps lors de l'achat d'un véhicule. Prenez le temps d'aider vos clients à réfléchir à toute objection et à comprendre ce qui pourrait les aider à prendre une décision. Demandez la commande une fois que le client sait qu'il obtient exactement ce qu'il veut, ou regardez pour une autre option si le véhicule n'est pas le bon choix.

#2: Renseignez-les sur le véhicule

Lorsque nous avons demandé aux acheteurs de voitures usagées s'ils se sentaient à l'aise d'évaluer l'état des voitures usagées, 48% ont répondu que non. Cela vous donne l'occasion d'être leur guide dans l'évaluation d'une voiture. Faites connaître le véhicule à votre client en le guidant à travers son historique et assurez-vous qu’il fasse un essai routier. Assurez-vous que votre processus confirme qu'ils obtiennent une excellente voiture, de cette façon, ils ont l'impression d'avoir suivi les bonnes étapes.

#3: Facilitez la négociation

51% des acheteurs de voitures usagées n'aiment pas négocier le prix de leur voiture. Ne pas pousser vos clients dans un va-et-vient de négociation et concentrez-vous plutôt sur la justification du prix. Après tout, ils sont probablement venus chez vous parce que vous aviez un bon prix de départ et que vous leur avez déjà démontré qu'ils obtiennent un excellent véhicule qui répond à leurs besoins. Expliquez comment vous êtes arrivé à votre prix compétitif et démontrez la valeur incluse dans ce prix. Lorsqu'un client sait que votre prix est justifié, il ne se sentira pas exploité.

En fin de compte, votre client est la personne la plus importante sur le terrain. Prenez le temps de gérer leurs objections, informez-les sur le véhicule et aidez-les à comprendre le raisonnement derrière le prix. Cela vous aidera non seulement à conclure l'affaire, mais aussi à engendrer des acheteurs de voitures heureux qui reviendront chez votre concessionnaire et vous recommanderont à leurs amis.