Notre plus récente étude révèle qu’au Canada, près des deux tiers (64 %) des acheteurs de véhicules d’occasion effectuent une présélection de véhicules avant de prendre leur décision. Ces acheteurs passent en revue les annonces de véhicules afin de comparer les avantages et les inconvénients de chaque modèle. La confiance envers le concessionnaire n’est qu’un facteur secondaire dans leur prise de décision, ce qui signifie qu’une annonce claire et détaillée pourrait vous aider à vous mettre en tête de liste. Alors, comment pouvez-vous adapter votre stratégie commerciale pour capter l’attention d’un acheteur qui évalue ses options et l’aider à faire le meilleur choix?
Facteurs déterminants dans la présélection des véhicules
Nous avons demandé aux acheteurs potentiels d’indiquer ce qui est le plus important pour eux lorsqu’ils comparent des véhicules.
Voici ce qu’ils ont répondu :
Prix : Sans grande surprise, le prix arrive en première position. C’est le moyen le plus simple d’affiner une recherche de véhicules, particulièrement dans un contexte économique incertain. En ajustant vos prix en fonction des fluctuations du marché des voitures d’occasion, vous éviterez d’être exclu des listes de présélection des acheteurs potentiels.
Kilométrage et état du véhicule : Tout juste après le prix, les acheteurs accordent une grande importance au kilométrage et à l’état du véhicule pour évaluer sa longévité ainsi que les problèmes potentiels à venir. Vérifiez la lecture de l’odomètre à l’aide d’un rapport d’historique de véhicule et appuyez-vous sur celui-ci pour anticiper les besoins futurs du véhicule en matière d’entretien et de réparations. Réalisez des vidéos de présentation pour permettre aux acheteurs de se faire une meilleure idée des caractéristiques du véhicule dans le confort de leur domicile.
Historique des accidents et des dommages : Bien que la plupart des acheteurs potentiels préfèrent que le véhicule de leur choix n’ait pas été impliqué dans un accrochage, nos recherches indiquent que cela n'est pas nécessairement rédhibitoire. En effet, 82 % des répondants se sont dit prêts à acheter une voiture qui a été légèrement accidentée. Faire preuve d’honnêteté quant au passé d’un véhicule permet de gagner la confiance des acheteurs.
Historique de service et d’entretien : Un historique détaillé de l’entretien rassure les acheteurs quant à la fiabilité du véhicule. Une voiture bien entretenue et exempte de vice caché se retrouvera rapidement en tête des listes de présélection.
Conclure la vente
Un rapport d’historique de véhicule est un outil essentiel pour l’acheteur potentiel, car il lui permet d’affiner sa présélection en fonction des facteurs présentés ci-dessus. En fait, la plupart des acheteurs nous ont dit qu’ils souhaitaient avoir accès à l’historique des véhicules dès le début de leurs recherches, avant même de se rendre chez le concessionnaire.
Mettre en avant les renseignements que les acheteurs recherchent le plus, tant en ligne que dans votre établissement, est essentiel pour ressortir du lot. Un acheteur bien informé est un acheteur confiant, et cette confiance vous aidera assurément à conclure la vente.