Avez-vous déjà entendu parler de quelqu'un qui gagne une transaction et perd un client en même temps? Gagner un échange aujourd'hui, c'est bien, mais l'activité de vente de voitures et d'obtention d'excellents échanges devient rapidement plus compétitive. Alors, comment pouvez-vous créer un processus d'échange qui non seulement vous aide à gagner des transactions aujourd'hui, mais incite également ce client à revenir la prochaine fois? Il est peut-être temps de démontrer efficacement que votre offre est ‘gagnante’.

Les Canadiens n'aiment pas le processus d'échange

Parmi les acheteurs canadiens de voitures d'occasion qui ont échangé un véhicule, seulement 65% ont déclaré que leur expérience d'échange était bonne ou excellente. C'est à peine mieux que leurs sentiments sur le processus de négociation qui est considéré comme la pire partie de l'achat d'un véhicule d'occasion. Améliorer le processus d'échange afin de remporter des transactions et créer une excellente expérience vous aidera non seulement à vendre plus aujourd'hui, mais aussi à attirer plus de clients dans le futur grâce à des références, des avis et des transactions répétées.

Ce que les acheteurs de voitures d'occasion aimeraient que vous fassiez

Améliorer le processus d'échange consiste à justifier la façon dont votre prix a été déterminé, puis à démontrer cette justification. Nous avons demandé aux acheteurs de voitures d'occasion comment l'expérience d’échange pourrait être améliorée et nous avons constaté que:

• 48% souhaitent que vous expliquiez clairement sur quoi est basée leur offre d’échange (par exemple, valeurs des encans, ventes comparables)
• 44% veulent que vous expliquiez clairement tout ce qui diminue la valeur de leur voiture (par exemple, les pneus doivent être remplacés, les bosses doivent être réparées)
• 30% souhaitent une validation externe via un outil d’une tierce partie neutre pour renforcer votre offre

TENDANCE: Nous avons vu l'importance de justifier le prix d'un échange croître de manière significative au cours des 5 dernières années.

Justifier votre offre est du temps bien investi

Simplement et clairement, vos clients veulent savoir comment vous êtes arrivé à la valeur d’échange qui leur est proposée. Les acheteurs de voitures d'occasion qui passent par un processus d'échange qui comprend un rapport d'historique du véhicule, un outil d'évaluation d'une tierce partie, et/ou le vendeur présentant des véhicules comparables, sont plus satisfaits du processus d'échange que la moyenne.

Prendre le temps de justifier tous les détails du processus d'échange et de le décomposer pour vos clients d'une manière facile à comprendre les aidera à se sentir confiants qu'ils obtiennent une offre juste pour leur véhicule. Cela peut prendre un peu plus de temps, mais en fait, ce n'est pas une mauvaise chose. Lorsqu'on a demandé aux acheteurs de voitures d'occasion comment les concessionnaires pourraient améliorer le processus d'échange, accélérer le processus est arrivé en dernier.

Se débarrasser d'un vieux véhicule non désiré devrait être un moment fort du processus d'achat d'une voiture d'occasion pour votre client. En faisant des offres clairement justifiées, vous pouvez mettre en place un processus d’échange qui génère des transactions répétées et des références pour votre concession.