Le processus d'échange continue d'être un facteur de mécontentement pour les acheteurs de voitures neuves et usagées. Heureusement, nous savons déjà que vous pouvez remporter plus de transactions et créer des clients plus satisfaits en ajustant la façon dont vous présentez votre offre complète d’échange. Maintenant, il est possible d'améliorer davantage le processus: trouver le meilleur moment pour fournir une valeur d’échange estimée.
Quand les acheteurs veulent-ils obtenir une valeur d'échange estimée?
Nous avons demandé aux acheteurs de voitures neuves et usagées à quel moment au cours du processus d'achat de voitures ils aimeraient recevoir une valeur d’échange et 70% nous ont dit qu'ils voulaient obtenir une valeur avant de se rendre chez le concessionnaire. La moitié de ces clients veulent leur valeur d'échange avant même de décider s'il est temps d'acheter. Les acheteurs de véhicules ne voient pas non plus de différence entre obtenir une estimation de la valeur d’échange et obtenir une valeur précise. Cela signifie que vos clients ne veulent pas seulement recevoir les valeurs tôt, ils s'attendent également à ce qu'elles soient exactes.
Pourquoi les acheteurs veulent-ils une valeur d'échange tôt?
Il est important pour les acheteurs de connaître rapidement la valeur de leur voiture, car le montant qu’ils peuvent obtenir pour leur échange a un impact sur leurs prochaines étapes. Les trois principales raisons pour lesquelles les acheteurs veulent leur valeur d'échange tôt sont parce que cela les aidera à décider:
- s'il est temps d'acheter un autre véhicule
- s'ils doivent échanger leur véhicule actuel
- ce qu'ils pourraient dépenser pour leur prochain véhicule
Recevoir une valeur d'échange tôt pourrait faire la différence entre un client qui va de l’avant avec l’achat d’un véhicule et un client qui, ne sachant pas combien il peut se permettre, décide d’éviter le processus dans son ensemble.
Comment cela vous pourra vous faire remporter plus d’échanges?
L'échange est souvent présenté comme le moyen le plus simple pour les acheteurs de voitures de vendre leur véhicule actuel. Mais, 2 acheteurs de voitures sur 3 apprennent d'abord leur valeur d'échange tout en négociant le prix du véhicule qu'ils achètent et ces clients ne sont pas plus satisfaits du processus de vente de leur ancienne voiture que ceux qui l'ont vendu en privé ou à un autre concessionnaire. Les acheteurs de voitures qui ont obtenu une valeur d'échange plus tôt dans le processus l’étaient - c'est la principale différence! Fournir une valeur plus tôt dans le processus rendra l'échange chez votre concessionnaire plus attrayant que de l'emporter ailleurs.
Une valeur d'échange tôt dans le processus amène une relation gagnant-gagnant
L’échange d’une voiture n’a pas besoin d’être un facteur de mécontentement pour les acheteurs de voitures. En fournissant des valeurs d'échange estimées plus tôt dans le processus d'achat, vous pourrez aider les acheteurs potentiels de voitures à aller de l'avant avec l'achat de leur véhicule et faire en sorte que l'échange avec vous est une meilleure option que de vendre à quelqu'un d'autre. Assurez-vous que vous fournissez des valeurs précises en ligne et que vos clients savent que c'est quelque chose que vous pouvez faire, même s'ils viennent de commencer à magasiner.