Nouvelle génération, nouvelles difficultés
Savez-vous à quoi pense les milléniaux lorsqu’ils visitent votre concession? Cette génération adore commencer sa recherche de voitures usagées en ligne, trouver le véhicule qui les intéresse, effectuer des recherches approfondies, puis entrer chez le concessionnaire munie d’informations détaillées.
Vous avez découvert comment attirer ces clients experts en internet en affichant vos véhicules en ligne avec de superbes annonces qui se démarquent. Cependant, quelle expérience veulent vraiment les milléniaux lors de leur visite à votre établissement et comment devriez-vous changer votre processus pour les accommoder?
Recherche rassurante
Le manque d’expérience d’achat de voitures usagées des milléniaux est compensé par le fait qu’ils font beaucoup de recherches. Toutes ces recherches sont probablement la raison pour laquelle ils sont autant confiants, sinon plus, que les générations précédentes concernant leur habileté à acheter des véhicules.
Parmi les milléniaux, 73% se sentent en confiance d’acheter des voitures usagées, à peu près autant que les générations plus âgées, et 62% croient qu’ils savent déterminer de meilleure façon la condition mécanique générale d’un véhicule que les autres générations.
De plus, les milléniaux ont plus de plaisir que les générations précédentes avec 59% d’entre eux qui aiment le processus d’achat d’une voiture usagée, et 62% aime même la négociation de prix.
Un bol de confiance le matin
Nous savons que les milléniaux veulent faire leurs propres recherches d’information lorsqu’ils magasinent pour une voiture usagée: 1 millénial sur 3 ne veut même pas de votre aide afin de connaître le système d’info-divertissement des véhicules. Encore une chose à se rappeler, la moitié des milléniaux sondés croient qu’ils en savaient davantage sur le véhicule qu’ils recherchaient que le vendeur lui-même lors de leur dernière expérience d’achat.
Basé sur toutes ces découvertes, lorsqu’un millénial se présente à la recherche d’un véhicule spécifique qu’il a choisi en ligne, vous devrez vous concentrer sur deux choses :
- Amenez-le derrière le volant! 81% des milléniaux mentionnent qu’ils veulent voir et essayer le véhicule avant de l’acheter. Ne perdez pas de temps à informer le client à propos de tous les détails du véhicule et concentrez-vous sur l’essai routier. En réalité, le client a besoin d’un concessionnaire et d’un vendeur afin de l’aider à tester le véhicule et compléter l’achat.
- 2Écoutez, puis réagissez. Le client a des attentes élevées pour le véhicule qu’il a sélectionné, basées sur ce qu’il a appris en ligne. Laissez-les vous parler à propos de la voiture et des raisons pour lesquelles ils l’ont choisi, vous pourrez ainsi vous assurer de rencontrer leurs besoins et vous ajuster si ce n’est pas le cas.
Comment vendre aux milléniaux
Les milléniaux sont différents. Ils font une tonne de recherches en ligne, ce qui bâtit leur confiance jusqu’au moment où ils arrivent chez le concessionnaire. De façon à ce que vous ayez du succès à vendre aux milléniaux, donnez-leur l’occasion d’être les experts du véhicule; concentrez-vous sur les raisons pour lesquelles ils ont choisi un véhicule spécifique et rendez l’expérience d’achat aussi fluide que possible.