CARFAX CANADA EXPLOITER LES INFORMATIONS

scroll

Pourquoi le client a-t-il refusé votre offre d’échange?

par Drew Harden, mars 15, 2019

< Retourner

 

LSi vous désirez remporter plus d’échanges, vous devez savoir exactement ce qui amène un acheteur à accepter ou refuser une transaction. Les acheteurs d’aujourd’hui sont difficiles à impressionner; 45% d’entre eux qui passent au travers du processus d’échange refuseront une ou plusieurs offres. Alors pour quelle raison votre dernière offre a été refusée, et comment pouvez-vous renversez la situation lors de la prochaine transaction?
 

Qu’est-ce qui amène un acheteur à rejeter votre offre?

Les principales raisons pour refuser une offre ne devraient pas être une grande surprise, mais restez avec nous, il y a encore plus à cette histoire. Parmi les acheteurs de voitures usagées, 50% des échanges sont rejetés parce que l’offre est plus basse que prévue, suivi par 23% des acheteurs de voitures usagées qui reçoivent une meilleure offre ailleurs, et 18% qui croient que l’offre n’était pas bien pensée ou justifiée.

 

Alors pourquoi acceptent-ils?

Là où l’histoire devient surprenante c’est lorsque nous demandons le contraire: pourquoi un client accepte-t-il une offre d’échange? Il s’avère que, même si une valeur d’échange faible peut conduire à un rejet, le simple fait d’offrir un prix plus élevé n’est pas la voie à suivre pour remporter la transaction. Pour les clients de voitures usagées ayant accepté un échange, 52% ont dit qu’ils l’ont fait car le concessionnaire disposait du véhicule qu’ils désiraient acheter. Par la suite, 34% ont dit que le prix offert correspondait à ce à quoi ils s'attendaient, et finalement, 25% ont dit qu’ils faisaient confiance aux informations transmises par la personne des ventes.
Graphic 3_frUne offre qui est en dessous des attentes peut faire avorter un échange, mais remporter un échange c’est davantage le fait que le client obtienne le véhicule usagé qu’il souhaite et qu’il ait l’impression que le prix et le processus d’échange soient acceptables.

 

Comment cela peut-il vous aider?

Remporter un échange, et probablement la vente qui vient avec, ne consiste pas à gonfler le prix de la valeur d’échange de façon à ce que le client pense que vous lui avez donné la lune. La première étape pour remporter l’échange consiste à s’assurer que le client a le cœur branché sur le véhicule que vous vendez. Sur le marché des véhicules usagés, si le client comprend les raisons pour lesquelles votre véhicule est unique, et ne trouve pas un meilleur véhicule ailleurs, vous êtes déjà à mi-chemin de remporter l’échange.

"La première étape pour remporter un échange consiste à s’assurer que le client a le cœur branché sur le véhicule que vous vendez."

Avec un client vendu sur sa prochaine voiture, vous devez ensuite créer un processus d’échange qui gère ses attentes en matière de prix de façon fiable. Nous savons déjà comment procéder puisque nous savons comment les acheteurs de voitures usagées se préparent pour le processus d’échange. Cet impact est si fort que 43% des acheteurs de voitures usagées accepteront une valeur d’échange qui est plus basse que leurs attentes parce qu’ils sont tombés en amour avec la voiture. Remporter des échanges dans le secteur des voitures usagées consiste à aider les acheteurs à en arriver à des chiffres d’échange acceptables afin qu’ils oublient leur ancienne voiture et accéder à la suivante.

Découvrez comment nos recherches peuvent s’appliquer à votre concession afin de vous aider à gagner plus d’occasions d’affaires - demandez une consultation à un représentant de CARFAX Canada:

Exploiter les informations
Exploiter les informations est une série d’informations conçue pour aider les concessionnaires de voitures usagées à mieux comprendre les motivations et les comportements des acheteurs canadiens de voitures usagées. La recherche, conçue par CARFAX Canada et exécutée par Dynata, est basée sur les questions les plus urgentes de la direction et du personnel de concessions à travers le Canada, lors d’un sondage national mené auprès de 1 000 Canadiens ayant récemment acheté une voiture usagée d’un concessionnaire. Si vous souhaitez que nous répondions à une question, écrivez à insights@carfax.ca et nous vous apporterons des réponses!

Messages récents

Vous voulez plus d’information afin de vous aider à bâtir votre entreprise? Abonnez-vous ci-dessous.