Considérant que des clients déclarent qu'ils seraient intéressés par l'achat de garanties en ligne, il devient encore plus important de comprendre pourquoi les clients achètent ces produits. Si ce processus est en ligne, cela signifie que vous n'avez pas la possibilité de vous asseoir face à face avec ces clients et de comprendre leurs besoins spécifiques. Alors pourquoi les clients choisissent-ils d'acheter des garanties, et qu'est-ce qui pourrait aider les clients qui n'ont pas acheté de garantie à en acheter une à l'avenir?

Pour les acheteurs de voitures qui ont acheté une garantie, ils nous ont dit que leurs principales raisons étaient la possibilité d'économiser de l'argent en cas de réparation majeure, de ne pas avoir à s'inquiéter des pannes imprévues, ou même que cela semblait simplement être une bonne idée à ce moment-là.

Pour les acheteurs de voitures qui ont décidé de ne pas acheter de garantie, ce n'était pas parce qu'ils ne s'inquiétaient pas des bris, ils ont décidé de ne pas l'acheter parce qu'ils n'en voyaient tout simplement pas la valeur, pensaient que c'était trop cher ou croyaient simplement que le véhicule avait déjà assez de garantie.

Les acheteurs de voitures recherchent des garanties pour atténuer les risques, mais peuvent choisir de ne pas acheter de garantie s'ils n'en voient pas la valeur. Vendre une garantie prolongée consiste à trouver le bon équilibre entre les préoccupations d'un client concernant les problèmes futurs et le montant qu'il est prêt à dépenser pour atténuer cette préoccupation. Ainsi à l’avenir, lorsque vous travaillez avec des clients qui sont réticents à acheter une garantie, expérimentez différentes offres qui pourraient mieux convenir au rapport risque/valeur des clients au lieu d’offrir une garantie complète.