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Remportez l’échange aujourd’hui et un client pour demain

par Drew Harden, mars 15, 2019

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Avez-vous déjà entendu parler de quelqu’un qui a remporté une transaction mais perdu un client en même temps? Remporter une transaction aujourd’hui est une bonne chose, mais de vendre des voitures et d’obtenir de bonnes transactions devient rapidement de plus en plus compétitif. Alors comment pouvez-vous créer un processus d’échange qui non seulement vous permet de gagner des transactions aujourd’hui, mais qui enthousiasme ce client au point qu’il revienne la prochaine fois?
 

Les Canadiens n’aiment pas le processus d’échange

Parmi les acheteurs canadiens de voitures usagées qui ont échangé un véhicule, seulement 64% ont déclaré que leur expérience d’échange était bonne ou excellente; c’est tout juste meilleur que leurs sentiments à l’égard du processus de négociation qui est noté comme étant la pire étape de l’achat d’un véhicule usagé. Améliorer le processus d’échange afin de remporter des voitures et créer une excellente expérience vous aidera non seulement à vendre plus aujourd’hui, mais également à attirer plus de clients demain, grâce aux références, aux avis et aux transactions répétées.

 

Ce que les acheteurs de voitures usagées aimeraient vous voir faire

Améliorer le processus d’échange consiste essentiellement à justifier comment votre prix a été déterminé et à renforcer cette justification. Nous avons demandé aux acheteurs de voitures usagées, incluant ceux qui n’envisageaient pas d’échange, comment leur expérience pourrait être améliorée dans le futur. 39% des acheteurs nous ont dit qu’ils souhaitaient que vous expliquiez clairement sur quoi leur offre d’échange est basée (i.e. valeurs d’encan, comparables des ventes), alors que 35% souhaitaient que vous expliquiez simplement ce qui abaissait la valeur de leur voiture (i.e. besoin de remplacer les pneus, des bosses qui doivent être réparées). Finalement, 32% désiraient une validation externe quelconque et aimeraient vous voir utiliser un outil provenant d’une tierce partie neutre, afin de générer la valeur d’échange, de façon à renforcer votre offre d’échange. Graphic 1_fr

Justifier votre offre est du temps bien investi

En justifiant les offres d’échange, vous pouvez créer un processus qui fidélise les clients. Non seulement les clients veulent ceci dans le futur, mais cela fonctionne déjà pour les concessionnaires qui le font maintenant. Les acheteurs de voitures usagées qui passent aujourd’hui par un processus d’échange qui inclut un Rapport d’Historique de Véhicule, un outil d’évaluation provenant d’une tierce partie, et/ou le personnel des ventes présentant des comparables, sont plus satisfaits du processus d’échange que la moyenne.

"Prendre le temps de justifier tous les détails du processus d’échange aidera vos clients à avoir la certitude qu’ils obtiennent une offre juste pour leur véhicule."

Prendre le temps de justifier tous les détails concernant le processus d’échange aidera vos clients à avoir la certitude qu’ils obtiennent une offre juste pour leur véhicule. Ils peuvent alors se concentrer à se demander à quel point ils vont aimer leur nouvelle voiture! Cela peut prendre plus de temps, mais ce n’est vraiment pas une mauvaise chose; lorsque les acheteurs de voitures usagées ont été questionnés sur la façon d’améliorer le processus d’échange, l’accélérer est arrivé en dernier.

Se débarrasser d’un vieux véhicule indésirable devrait être un point fort du processus d’achat d’une voiture usagée pour votre client. En faisant des offres clairement justifiées, vous pouvez créer un processus d’échange qui génère des ventes répétées et du référencement d’affaires à votre établissement.

drew harden

Exploiter les informations
Exploiter les informations est une série informative écrite par Drew Harden, Directeur, Recherche et Développement chez CARFAX Canada. Cette recherche est basée sur des entrevues réalisées en personnes, pendant sept semaines, avec le personnel et les gestionnaires de concessions d’un océan à l’autre, suivie par un large sondage conduit à travers le pays auprès de 1000 Canadiens qui ont acheté une voiture usagée chez un concessionnaire au cours des six derniers mois. Si vous avez des questions, envoyez un courriel à askdrew@carfax.ca et nous vous répondrons.

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