CARFAX CANADA EXPLOITER LES INFORMATIONS

scroll

Remportez l’échange aujourd’hui et un client pour demain

par Drew Harden, mars 15, 2019

< Retourner

 

Avez-vous déjà entendu parler de quelqu’un qui a remporté une transaction mais perdu un client en même temps? Remporter une transaction aujourd’hui est une bonne chose, mais de vendre des voitures et d’obtenir de bonnes transactions devient rapidement de plus en plus compétitif. Alors comment pouvez-vous créer un processus d’échange qui non seulement vous permet de gagner des transactions aujourd’hui, mais qui enthousiasme ce client au point qu’il revienne la prochaine fois?
 

Les Canadiens n’aiment pas le processus d’échange

Parmi les acheteurs canadiens de voitures usagées qui ont échangé un véhicule, seulement 64% ont déclaré que leur expérience d’échange était bonne ou excellente; c’est tout juste meilleur que leurs sentiments à l’égard du processus de négociation qui est noté comme étant la pire étape de l’achat d’un véhicule usagé. Améliorer le processus d’échange afin de remporter des voitures et créer une excellente expérience vous aidera non seulement à vendre plus aujourd’hui, mais également à attirer plus de clients demain, grâce aux références, aux avis et aux transactions répétées.

 

Ce que les acheteurs de voitures usagées aimeraient vous voir faire

Améliorer le processus d’échange consiste essentiellement à justifier comment votre prix a été déterminé et à renforcer cette justification. Nous avons demandé aux acheteurs de voitures usagées, incluant ceux qui n’envisageaient pas d’échange, comment leur expérience pourrait être améliorée dans le futur. 39% des acheteurs nous ont dit qu’ils souhaitaient que vous expliquiez clairement sur quoi leur offre d’échange est basée (i.e. valeurs d’encan, comparables des ventes), alors que 35% souhaitaient que vous expliquiez simplement ce qui abaissait la valeur de leur voiture (i.e. besoin de remplacer les pneus, des bosses qui doivent être réparées). Finalement, 32% désiraient une validation externe quelconque et aimeraient vous voir utiliser un outil provenant d’une tierce partie neutre, afin de générer la valeur d’échange, de façon à renforcer votre offre d’échange. Graphic 1_fr

Justifier votre offre est du temps bien investi

En justifiant les offres d’échange, vous pouvez créer un processus qui fidélise les clients. Non seulement les clients veulent ceci dans le futur, mais cela fonctionne déjà pour les concessionnaires qui le font maintenant. Les acheteurs de voitures usagées qui passent aujourd’hui par un processus d’échange qui inclut un Rapport d’Historique de Véhicule, un outil d’évaluation provenant d’une tierce partie, et/ou le personnel des ventes présentant des comparables, sont plus satisfaits du processus d’échange que la moyenne.

"Prendre le temps de justifier tous les détails du processus d’échange aidera vos clients à avoir la certitude qu’ils obtiennent une offre juste pour leur véhicule."

Prendre le temps de justifier tous les détails concernant le processus d’échange aidera vos clients à avoir la certitude qu’ils obtiennent une offre juste pour leur véhicule. Ils peuvent alors se concentrer à se demander à quel point ils vont aimer leur nouvelle voiture! Cela peut prendre plus de temps, mais ce n’est vraiment pas une mauvaise chose; lorsque les acheteurs de voitures usagées ont été questionnés sur la façon d’améliorer le processus d’échange, l’accélérer est arrivé en dernier.

Se débarrasser d’un vieux véhicule indésirable devrait être un point fort du processus d’achat d’une voiture usagée pour votre client. En faisant des offres clairement justifiées, vous pouvez créer un processus d’échange qui génère des ventes répétées et du référencement d’affaires à votre établissement.

Découvrez comment nos recherches peuvent s’appliquer à votre concession afin de vous aider à gagner plus d’occasions d’affaires - demandez une consultation à un représentant de CARFAX Canada:

Exploiter les informations
Exploiter les informations est une série d’informations conçue pour aider les concessionnaires de voitures usagées à mieux comprendre les motivations et les comportements des acheteurs canadiens de voitures usagées. La recherche, conçue par CARFAX Canada et exécutée par Dynata, est basée sur les questions les plus urgentes de la direction et du personnel de concessions à travers le Canada, lors d’un sondage national mené auprès de 1 000 Canadiens ayant récemment acheté une voiture usagée d’un concessionnaire. Si vous souhaitez que nous répondions à une question, écrivez à insights@carfax.ca et nous vous apporterons des réponses!

Messages récents

Vous voulez plus d’information afin de vous aider à bâtir votre entreprise? Abonnez-vous ci-dessous.