Il est bien connu que le processus d'achat d'une voiture d'occasion ne commence pas lorsqu'un client se présente chez votre concessionnaire, et les clients d'aujourd'hui sont mieux préparés que jamais avec les informations disponibles. En ce qui concerne les échanges, 4 acheteurs de voitures usagées sur 5 effectueront une certaine forme de travail pour se préparer à un échange. Cependant, ces clients préparés sont deux fois plus susceptibles de refuser une offre. Alors, comment contourner cela?

Comment les clients se préparent pour l’échange

La façon la plus courante dont un client se prépare pour une évaluation d’échange n'est pas du tout par la recherche, en fait cela consiste à ramasser ces vieux sacs de restauration rapide et à sortir l'aspirateur!

Parmi les acheteurs de voitures usagées qui se préparent au processus d’échange:

• 62% feront un nettoyage en profondeur de leur voiture avant qu'elle n'atteigne votre stationnement
• 53% réfléchiront au prix qu'ils souhaitent pour l'échange
• 35% effectueront enfin ce changement d'huile ou répareront cette petite égratignure ou cette bosse qu'ils ont repoussée

APERÇU DES RECHERCHES: Par rapport à la recherche Exploiter les informations en 2018, vos clients consacrent plus de temps et d'efforts à la préparation de leurs échanges afin de maximiser le montant qu'ils peuvent obtenir pour leurs véhicules.

Comment les clients décident-ils du prix?

Le facteur qui influence le plus l'acceptation d'une offre d'échange par un client est la valeur dont il pense que sa voiture vaut. Sur quoi reposent ces attentes? En règle générale, ce sont les annonces de comparables qu'ils recherchent en ligne.

Les acheteurs de voitures usagées qui recherchent leur prix d’échange prévu le font en:

• Visitant leur site d'annonce préféré pour trouver des véhicules comparables (50%)
• Consultant les amis et la famille pour obtenir des conseils (29%)
• Suivant leur instinct (26%)
• Obtenant une évaluation de la valeur d’échange en personne (25%)
• Recherchant des valeurs de véhicules en ligne (22%)

Qu’en est-il des clients qui ne se sont pas préparés?

Si 4 acheteurs sur 5 se préparent pour le processus d’échange, cela signifie que 20% des acheteurs ne le font pas. Il peut sembler prudent de supposer que quelqu'un qui se prépare pour son échange est plus sérieux au sujet des transactions, mais nous avons constaté le contraire. Nos recherches montrent qu'une personne qui s'est préparée pour l'échange est plus susceptible de vendre ou de se débarrasser de sa voiture d'une autre manière que par un échange.

Que devriez-vous faire?

Les concessionnaires devraient s'attendre à des clients plus informés, armés de différentes sources d'information, probablement ancrées à un prix dès qu’ils franchissent leurs portes. La plupart des acheteurs de voitures d'occasion se prépareront d'une manière ou d'une autre au processus d'échange, alors demandez-leur ce qu'ils ont fait et reconnaissez ce travail lors de votre évaluation. Par exemple, si le client a lavé sa voiture, n'évoquez pas ou ne minimisez pas le besoin de la nettoyer.

Si des recherches sur des prix et des valeurs d’échange de véhicules similaires ont été effectuées, il est temps de collaborer avec le client. Faites une correspondance avec leur processus. Commencez par le prix annoncé, même s'il est basé sur une voiture entièrement reconditionnée sur un site d’annonce en ligne. Puis guidez-les jusqu'à une offre d'échange réaliste tout en expliquant les raisons de la différence de valeur. N'oubliez pas que ce sont les clients les plus préparés qui sont deux fois plus susceptibles de refuser votre offre. Il est donc essentiel d'aborder et de travailler avec le travail de préparation d'un client.