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Dois-je adopter une approche “sans marchandage”?

par Drew Harden, févr. 12, 2020

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Se débarrasser de la négociation est une idée que de nombreux concessionnaires expérimentent.  Après tout, la négociation a toujours été un irritant majeur pour les acheteurs de voitures usagées, et de nos jours, dans le domaine des annonces en ligne, vous devez fournir des prix attrayants en premier lieux - il n'y a pratiquement plus de place pour la négociation.  Certains concessionnaires sont déjà passés à une approche “sans marchandage”, est-il temps pour vous d'en faire autant?

 

Aucun marchandage est toujours une opportunité de niche

Lorsque les acheteurs de voitures usagées devaient choisir où ils préfèreraient obtenir leur prochain véhicule, soit un concessionnaire sans marchandage, soit un concessionnaire qui permet la négociation, seuls 27% des acheteurs de voitures usagées ont choisi le concessionnaire sans marchandage.  Bien que ce soit encore une part décente du marché, c'est loin d'être la majorité.  Et bien que la négociation soit un énorme irritant, 73% des acheteurs de voitures usagées souhaitent toujours négocier le prix de leur voiture.  Ainsi, même s’il est possible d'adopter une approche sans marchandage, la majorité des acheteurs de voitures usagées vont choisir un concessionnaire qui permet de négocier au dépend de l’autre.

 

Pourquoi les clients veulent-ils encore négocier?

La négociation est toujours considérée par les acheteurs de voitures usagées comme l'une des pires étapes du processus d'achat d'un véhicule, mais 3 d'entre eux sur 4 ne veulent pas s'en débarrasser.  Pourquoi donc?  La contradiction réside dans le fait que les clients ont le sentiment de ne pas obtenir une bonne affaire sans négocier.  63% des acheteurs de voitures usagées pensent qu'ils doivent marchander pour obtenir le meilleur prix, 77% pensent qu'il y a toujours de la place pour négocier (même si le prix est indiqué comme sans marchandage) et seulement 29% font confiance à un concessionnaire quand ils disent qu'ils donneront tout de suite le meilleur prix à l'acheteur.

 

Comment réduire la tension lors de la négociation

Pour qu'un client fasse confiance à votre prix initial, vous devez le justifier.  Plus précisément, les acheteurs de voitures usagées nous ont dit qu'ils souhaitaient que vous leur montriez comment votre voiture se compare à des véhicules semblables en ligne et que vous expliquiez tout ce que vous avez fait à l’interne et qui aurait pu modifier le prix du véhicule.  Il est également important d'utiliser des sources d'informations que les clients reconnaissent et en qui ils ont confiance, car ils pourraient facilement éliminer les informations d'un outil inconnu comme étant biaisées envers les concessionnaires.  La clé est de changer la conversation de la négociation du prix du véhicule en l’amenant à la justification de votre prix à l'aide d'outils auxquels le client peut faire confiance.  Ces principes peuvent réduire le besoin de négociation difficile chez tout concessionnaire.

Découvrez comment nos recherches peuvent s’appliquer à votre concession afin de vous aider à gagner plus d’occasions d’affaires - demandez une consultation à un représentant de CARFAX Canada:

Exploiter les informations
Exploiter les informations est une série d’informations conçue pour aider les concessionnaires de voitures usagées à mieux comprendre les motivations et les comportements des acheteurs canadiens de voitures usagées. La recherche, conçue par CARFAX Canada et exécutée par Dynata, est basée sur les questions les plus urgentes de la direction et du personnel de concessions à travers le Canada, lors d’un sondage national mené auprès de 1 000 Canadiens ayant récemment acheté une voiture usagée d’un concessionnaire. Si vous souhaitez que nous répondions à une question, écrivez à insights@carfax.ca et nous vous apporterons des réponses!

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