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Est-il temps de déplacer vos ventes en ligne?

par Drew Harden, févr. 12, 2020

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Les Canadiens achètent plus d'articles que jamais en ligne, mais vos clients sont-ils prêts à acheter leur prochain véhicule d'occasion en ligne?  Lorsque nous disons “en ligne”, nous voulons dire que chaque étape du processus d'achat, de la recherche à la livraison, est effectuée numériquement.  45% des acheteurs de voitures usagées trouveront la voiture exacte qu'ils souhaitent acheter en ligne avant de se rendre dans l’établissement, il semble donc que terminer l'achat en ligne améliorerait l'expérience client et que vous vendriez plus de voitures, non?

 

Les clients ne sont pas prêts à “ajouter au panier”

Après avoir interrogé les acheteurs de voitures usagées au Canada, nous avons constaté que le déplacement complet de vos opérations de vente en ligne n'est pas aussi urgent qu'il ne paraît au départ.  Lorsqu'on leur a demandé s'ils préféraient effectuer leur prochain achat de véhicule d'occasion chez un concessionnaire ou s'ils souhaitaient acheter en ligne et le faire apparaître à leur porte, seuls 12% des clients ont choisi l'option en ligne.  Cela ne veut pas dire qu'il n'y aura éventuellement pas de demande, car 40% ont déclaré qu'ils se voyaient acheter un véhicule en ligne un jour, mais actuellement 88% des acheteurs de voitures usagées ne sont pas prêts à le faire.

 

Les clients disent qu’ils ont encore besoin du concessionnaire

Les acheteurs de voitures usagées ont toujours besoin et souhaitent toujours visiter un concessionnaire.  70% veulent voir en personne la voiture qu'ils ont trouvée en ligne, 66% ont besoin de prendre le volant pour tester la voiture et 50% ont des questions auxquelles seul un vendeur peut répondre.  Sans oublier que vos clients veulent vivre une expérience lors de l'achat de leur prochaine voiture, et 24% ont déclaré qu'ils aiment simplement visiter le concessionnaire pour cette raison. 

 

Que devriez-vous faire?

Nous avons constaté que les clients recherchent certaines parties du processus d'achat de voitures en ligne, mais pas la totalité.  32% des clients veulent pouvoir négocier le prix de leur prochaine voiture, 28% veulent voir leurs options de garanties et 31% veulent un moyen de déterminer leur valeur d'échange en ligne.

Envisagez de mettre en œuvre une approche “hybride” pour l'ensemble de votre processus de vente.  Rendez-le flexible pour le client en lui permettant de choisir la partie du processus qu'il complète en ligne avant de venir chez le concessionnaire.  Par exemple, 53% des acheteurs de voitures usagées ont l'impression d'avoir plus de temps pour réfléchir lorsqu'ils se voient proposer des options en ligne et 47% ressentent moins de pression car ils prennent les décisions à leur propre rythme.  En déplaçant certains éléments du processus en ligne, cela peut aider les acheteurs de voitures usagées à se sentir plus à l'aise pendant leur parcours d'achat.

Découvrez comment nos recherches peuvent s’appliquer à votre concession afin de vous aider à gagner plus d’occasions d’affaires - demandez une consultation à un représentant de CARFAX Canada:

Exploiter les informations
Exploiter les informations est une série d’informations conçue pour aider les concessionnaires de voitures usagées à mieux comprendre les motivations et les comportements des acheteurs canadiens de voitures usagées. La recherche, conçue par CARFAX Canada et exécutée par Dynata, est basée sur les questions les plus urgentes de la direction et du personnel de concessions à travers le Canada, lors d’un sondage national mené auprès de 1 000 Canadiens ayant récemment acheté une voiture usagée d’un concessionnaire. Si vous souhaitez que nous répondions à une question, écrivez à insights@carfax.ca et nous vous apporterons des réponses!

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