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Comment vous assurer que vos ANNONCES battent la compétition

par Drew Harden, juin 29, 2018

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Présentement, votre prochain client est prêt à acheter. Ils ont passé des heures à rechercher des véhicules en ligne et il ou elle compare les annonces de deux véhicules usagés qui sont quasiment identiques. Un véhicule est dans votre cour et l’autre appartient à votre compétiteur. Est-ce que vos annonces ont ce qu’il faut pour gagner cette confrontation?

Il n’est pas facile de différencier vos annonces de ceux des compétiteurs sans débuter une guerre de prix qui ne fait aucun gagnant. Cependant avec 68% des acheteurs de voitures usagées qui recherchent sur les annonces en ligne, ceci est essentiel.

 

Que pouvez-vous faire afin de vous assurer que vos annonces l’emportent?

Exploiter les informations a recueilli 16 des détails les plus courants sur les annonces et a par la suite laissé la parole aux acheteurs Canadiens de voitures usagées afin de nous dire : Si vous décidez entre deux véhicules usagés avec des options, des prix et des kilométrages similaires, qu’est-ce qui vous aidera à choisir entre une annonce versus une autre?

 

Basés sur leurs réponses, voici les 5 détails les plus importants qui feront ressortir vos annonces :

1. Historique détaillé du véhicule

2. Nettoyage complet intérieur/extérieur

3. Les pièces tel que les freins et les pneus neufs ou dans de bonnes conditions

4. Des informations concernant les options de garantie

5. Connaissance et professionnalisme du personnel de la concession

 

L’importance relative de ces différenciateurs a été renforcée lorsqu’on leur a demandé s’ils passeraient à côté d’une annonce si l'un de ces facteurs manquaient. Les classements demeuraient presque les mêmes, en commençant par 43% des répondants qui passeraient à côté d’une annonce si l’historique détaillé manquait. 

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Que devriez-vous laisser de côté?

Il semble que les acheteurs de voitures usagées veulent que vos annonces leur démontre qu’ils sont en train d’acheter un véhicule de qualité, avec de bonnes options de garanties, d’un personnel de vente bien informé. Cependant, les acheteurs de voiture étaient beaucoup moins intéressés d’entendre parler de la politique de retour du concessionnaire, des récompenses ou des cadeaux comme du café gratuit. Maintenant, cela ne veut pas dire que vous devriez vous départir de ces petits à côtés à valeur ajoutée, cela veut tout simplement dire que vous devriez les apporter à un autre moment du processus de vente.

 

Quoi ne pas inclure dans une annonce:

  • De petits bénéfices du concessionnaire comme le café gratuit et le Wi-Fi
  • Des récompenses remportées par le concessionnaire comme la récompense du "meilleur" vendeur local, régional ou national
  • Politique de retour des véhicules

Comment gagner

Différenciez votre annonce en mettant en évidence l’historique détaillé du véhicule et les informations sur le reconditionnement, votre personnel bien informé, et vos superbes offres provenant de votre département des services financiers. Plus important encore, ne faites pas juste une citation des faits, supportez-les. Dire que le véhicule n’a aucun accident rapporté et a été bien entretenu est une chose, mais joindre un rapport d’historique de véhicule le prouve. Démontrez en évidence le nettoyage en profondeur et le reconditionnement avec des photos. De plus, les clients sont d’accord que votre présence en ligne leur donne une idée de ce à quoi ils doivent s'attendre de votre concessionnaire, [lien vers l’article sur le site internet du concessionnaire] donc l'allure professionnelle de vos annonces signifie que vous avez un personnel professionnel ce qui est beaucoup plus important que du café gratuit et du Wi-Fi.

drew harden

Exploiter les informations
Exploiter les informations est une série informative écrite par Drew Harden, Directeur, Recherche et Développement chez CARFAX Canada. Cette recherche est basée sur des entrevues réalisées en personnes, pendant sept semaines, avec le personnel et les gestionnaires de concessions d’un océan à l’autre, suivie par un large sondage conduit à travers le pays auprès de 1000 Canadiens qui ont acheté une voiture usagée chez un concessionnaire au cours des six derniers mois. Si vous avez des questions, envoyez un courriel à askdrew@carfax.ca et nous vous répondrons.

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