Il était une fois, un acheteur de voiture qui se présentât dans votre concession avec une glacière pleine d'argent sonnant parce que l'argent était roi et payer en espèces pouvait vous permettre de négocier un meilleur prix. Désormais, la technologie moderne peut approuver le financement et transférer l'argent en quelques secondes et les clients et les concessionnaires peuvent bénéficier d'un financement, même les clients qui cherchent encore à payer en espèces. Pourtant, dans une enquête auprès de plus de 2000 acheteurs de voitures neuves et usagées à travers le Canada, nous avons constaté que seulement 34% financent par l'intermédiaire du concessionnaire, tandis que 55% vont payer comptant ou financer par l'intermédiaire d'une banque ou d'une coopérative de crédit.
Cependant, ces clients sont ouverts au financement via votre concession; en fait, plusieurs d'entre eux ont déclaré avoir envisagé de financer auprès d'un concessionnaire avant de décider d'aller ailleurs. Alors pourquoi les clients évitent-ils toujours le financement des concessionnaires, et que faudra-t-il pour leur faire comprendre qu'un véhicule n'est pas le meilleur endroit pour entreposer leur argent?
Les acheteurs au comptant sont un peu démodés. Ils paieront en espèces parce qu'ils ont toujours payé en espèces, ils ne veulent pas avoir de paiement pour la voiture et ils pensent que l'argent les aidera à négocier.
Il peut être extrêmement difficile de changer les croyances et les habitudes d'un client, surtout s'il vous considère comme un vendeur en qui il n'a pas confiance. Commencez donc à éduquer vos clients sur le financement en établissant d'abord la confiance, puis démontrez-leur en chiffre pourquoi le financement de leur véhicule, tout en laissant leur argent investi, leur laissera plus d'argent dans leurs poches. Vous pouvez également leur donner la possibilité d'explorer les options de financement en ligne comme outil d'éducation avant de se rendre chez le concessionnaire.
Qu'un client finance par l'intermédiaire de la banque ou d'un concessionnaire, les clients de financement partagent les mêmes motivations.
Sachant que les clients de financement partagent les mêmes motivations quel que soit l'endroit où ils envisagent de financer, vous pouvez convaincre les clients qui envisagent d'utiliser le financement bancaire de leur offrir la possibilité de comparer le taux et le paiement fournis par leur banque. Si vous pouvez battre les termes de la banque, vous devriez pouvoir obtenir leur accord.
Quand il s'agit de leur argent, vos clients ont du mal à changer leur façon de payer; un client qui a payé d'une certaine manière dans le passé est susceptible de continuer à le faire dans le futur. Cependant ces clients se disent ouverts au financement des concessionnaires, ils ont juste besoin des bonnes informations. Si ces clients changent d'avis, c'est parce que vous avez aidé un client payant comptant à comprendre que le financement d'un véhicule pouvait lui laisser plus d'argent dans ses poches, ou que vous avez aidé ce client à comparer les taux et les paiements.