Avis aux concessionnaires; les acheteurs de voitures usagées vous testent au sujet de vos connaissances sur les véhicules. 51% des acheteurs canadiens de voitures usagées nous ont dit que la dernière fois qu’ils ont acheté un véhicule, ils ont testé le vendeur en posant une question à laquelle ils avaient déjà recherché la réponse.
Il y a de bonnes nouvelles: vos représentants bien formés passent pour la plupart. Cependant, 37% des acheteurs de voitures usagées croient toujours qu’ils en savent plus que le vendeur concernant le dernier véhicule qu’ils ont acheté.
Pour ramener ce numéro à 0%, vous devez rechercher les informations là où les acheteurs de voitures usagées font leurs recherches. Avec autant d’information (et de désinformation), vous devrez savoir par où commencer.
Nos recherches ont démontré que les acheteurs de voitures usagées sont impitoyables face au vendeur quand on parle de connaissance d’un véhicule. Si un vendeur n’est pas connaissant à propos d’un véhicule usagé dont l’acheteur est intéressé, dans 61% des cas, le client mentionne qu’il quittera la concession. Si le vendeur fournit accidentellement une information erronée, 72% répondent qu’ils partiront.
Il y a un côté positif à ceci; parmi les endroits les plus populaires afin de faire des recherches sur des véhicules avant de visiter votre concession, sont votre site internet de concessionnaire suivi par les sites d’annonces indépendants. Ces deux endroits vous donnent la chance d’expliquer toute information qu’un client devrait savoir. Cela pourrait aussi être une raison majeure pour laquelle les clients ont vraiment tendance à partir si un vendeur se trompe; le vendeur ne commet pas seulement une erreur, il contredit aussi l’information que vous lui avez déjà transmise. Les autres ressources couramment utilisées sont les recherches en ligne et les avis.
Mettez au défi votre personnel de vente de faire des recherches sur Google sur le véhicule en question avec les mots “avis” ou “problèmes courants” afin d’améliorer leurs connaissances des produits. Naturellement, nous ne pouvons omettre les conseils des amis et de la famille. C’est un défi car si l’ami du client en qui il a confiance détient une mauvaise information, à qui fera-t-il plus confiance: à un vieil ami ou à un vendeur de voitures usagées qu’il vient juste de rencontrer? Le secret est de trouver une opportunité afin d’investiguer la question ou l’inquiétude avec le client, afin qu’il le découvre par lui-même.
Si vous voulez obtenir la connaissance dont les clients s’attendent de vous, la moitié de la bataille consiste à s’assurer que l’information écrite dans vos annonces correspond à ce que vous communiquez en personne. Par la suite, cela ne fait aucun mal de vérifier ce que les sites d’annonces ou d’avis ont à dire à propos de vos véhicules et mettre en place un processus afin d’investiguer des situations floues avec les clients. Faites-le et vous réussirez tous les tests auxquels vos clients vous soumettront.