Si vous voulez remporter plus d’échanges, vous devez savoir exactement ce qui pousse un acheteur à rejeter ou à accepter une transaction. Les acheteurs de voitures d'occasion d'aujourd'hui semblent accepter les offres plus fréquemment, mais ce n'est pas tout à fait le cas. 31% de ceux qui passent par le processus d’échange refuseront une ou plusieurs offres. Alors, pourquoi près d'un tiers de vos clients refusent-ils les offres d'échange, et comment pouvez-vous renverser le processus lors de la prochaine offre?
Qu'est-ce qui pousse un acheteur à rejeter votre offre?
Les principales raisons de refuser une offre d’échange ne devraient pas être une grande surprise, mais demeurez avec nous, il y a beaucoup plus dans l'histoire.
Lorsqu'un client refuse une offre d'échange, c'est parce que:
- L'offre était inférieure aux attentes (53%)
- Ils ont eu une meilleure offre ailleurs (40%)
- Ils pensaient que l'offre n'était pas bien pensée ou justifiée (32%)
INFORMATION SUR LES TENDANCES: les clients recevant une meilleure offre ailleurs ont bondi de 17% depuis 2018, ce qui n'est pas surprenant puisque les inventaires de véhicules d'occasion sont devenus plus limités. Ceci a poussé les concessionnaires à rivaliser plus fortement pour les unités en proposant de meilleures offres. Ne soyez pas surpris si ce nombre diminue à mesure que les inventaires commencent à se normaliser.
Alors pourquoi acceptent-ils?
Là où l'histoire devient surprenante, c'est lorsque nous avons demandé le contraire: qu'est-ce qui a poussé un client à accepter une offre d'échange? Il s'avère que, bien qu'une faible valeur d'échange puisse entraîner un rejet, le simple fait d'offrir un prix plus élevé n'est pas la façon de remporter l'échange.
Pour les clients de voitures d'occasion qui ont accepté un échange:
- 49% ont déclaré l'avoir fait parce que le concessionnaire avait le véhicule qu'ils souhaitaient acheter
- 38% ont déclaré que l'offre correspondait à ce qu'ils attendaient
- 22% ont déclaré faire confiance aux informations que le vendeur leur a données.
Une offre inférieure aux attentes peut tuer un échange, mais remporter un échange consiste davantage pour le client à obtenir le véhicule d'occasion qu'il veut et à faire sentir à celui-ci que le prix et le processus d'échange étaient acceptables.
En quoi cela peut-il vous aider?
Gagner un échange, et probablement la vente qui l'accompagne, ne consiste pas toujours à augmenter le prix de la valeur d'échange. La première étape pour remporter l’échange consiste à s'assurer que le client a à cœur le véhicule que vous vendez. Le marché de l'occasion étant plus concurrentiel en raison d'un inventaire limité, si le client comprend les raisons pour lesquelles votre véhicule est unique et qu'il n'en trouvera pas de meilleur ailleurs, cela signifie que vous êtes déjà à mi-chemin de remporter l'échange. Vos clients savent que l'inventaire est limité, alors utilisez la même logique une fois qu'ils ont trouvé le véhicule d'occasion qui correspond à ce qu'ils recherchent. S'il y a moins d'options disponibles, le fait de magasiner pour des valeurs d'échange aura probablement comme résultat de rater la voiture qu'ils aiment.
Avec le client déjà vendu à sa prochaine voiture, vous devez ensuite créer un processus d’échange qui respecte ses attentes en matière de prix de manière fiable. Nous savons déjà comment procéder car nous savons comment les acheteurs de voitures d'occasion se préparent au processus d’échange. Cet effet est si fort que 47% des acheteurs de voitures d'occasion accepteront une valeur d’échange plus faible que prévu parce qu'ils sont tombés amoureux de la voiture. Gagner des échanges consiste à justifier la valeur qu'ils reçoivent pour leur échange et à leur montrer comment vous êtes arrivé à ce montant. Prenez le temps additionnel et utilisez un outil d’une tierce partie pour valider votre offre. Évitez de passer à une conclusion trop rapide de la justification du prix de la valeur l'échange afin de rendre le client à l’aise avec le processus.