Le début du processus d'achat d'une voiture commence par un motif - quelque chose qui fait qu'un acheteur de voiture neuve ou usagée décide qu'il est temps de commencer à magasiner pour un véhicule. Les motivations d'un client auront un impact sur le moment et sur ce qu'il achète, et comme la plupart des clients trouvent leur prochain véhicule en ligne, vous devez comprendre pourquoi votre prochain client magasine une voiture avant qu’il ne vous le dise.

Vous devez savoir si votre client a besoin d'une voiture ou s’il veut une voiture. 49% des acheteurs de voitures ont besoin d'un véhicule. Ils réagissent à quelque chose qui s'est passé et ont maintenant une date limite pour acheter leur prochain véhicule. Pour bon nombre de ces clients, leur véhicule actuel n'est même pas fonctionnel. 51% des acheteurs de voitures veulent un véhicule. Il est simplement temps de changer, ou il y a quelque chose qu'ils aimeraient d'un autre véhicule et ils peuvent prendre leur temps et décider quoi acheter.

Il existe de légères différences entre les acheteurs de voitures neuves et usagées, particulièrement pour les acheteurs de voitures neuves qui sont plus susceptibles de vouloir une voiture, avec 36% qui sont à la recherche d'une mise à niveau, tandis que les acheteurs de voitures neuves sont plus susceptibles d'avoir besoin d'une voiture, avec 23% en attente d’un estimé de réparation dispendieuse avant de remplacer leur voiture.

Connaître ces motivations des clients peut vous aider à personnaliser vos annonces en ligne et à préparer votre personnel au moment où un client est prêt à visiter votre établissement. Lorsqu'un client arrive, il suffit de lui poser des questions sur sa voiture actuelle et de savoir s'il a besoin ou s'il veut un nouveau véhicule.