Le secret est dévoilé - vos clients savent que c'est un marché de vendeurs.

En 2022, 40% des acheteurs canadiens de voitures d'occasion qui ont refusé une offre d'échange l'ont fait parce qu'ils en ont trouvé une meilleure ailleurs. C'est presque le double de la portion des meilleures offres acceptées en 2018, lorsque la balle était encore très clairement dans le camp des acheteurs.

Et vous pensiez que le marché immobilier canadien était difficile!

Ces clients avertis connaissent la valeur de leur véhicule et ne craignent pas de prendre leur temps afin d'obtenir le bon prix.

De plus, plus de la moitié des acheteurs qui effectuent un échange ont déjà une idée du prix qu'ils veulent avant d’entrer chez vous. Ils ont parcouru les sites d’annonces, ont consulté des membres de leur famille de confiance et ont effectué de nombreuses recherches sur Google pour trouver ce chiffre magique qu’ils ont en tête.

Finaliser la transaction n’est pas toujours lié à l'offre d’échange

Alors, que pouvez-vous faire pour vous assurer que votre client ne recherche pas une offre plus élevée et ne devienne pas le client fidèle de quelqu'un d'autre pour les années à venir?

Voici quelques étapes que vous pouvez suivre:

• Proposez une offre juste. Arriver trop bas n'est jamais une bonne stratégie, et ce n'est certainement pas le cas lorsqu'il s'agit d'un marché de vendeurs. Si le véhicule spécifique que le client désire se trouve dans votre inventaire, vous êtes alors en position de force. Près de la moitié des clients qui acceptent une offre d’échange le font simplement parce que le concessionnaire possède le véhicule qu'ils souhaitent acheter.
• Justifiez clairement votre offre. Près de la moitié des acheteurs veulent voir le travail que vous avez fait pour obtenir votre prix (par exemple, la valeur à l'encan, les ventes comparables, etc.). Votre client utilise son instinct, les conseils de sa famille et la recherche Google pour se faire une idée. Vous avez vos connaissances professionnelles, vos années d'expérience et l'accès à de nombreuses données sur les véhicules. Mettez ces outils au travail!

• Introduisez une certaine neutralité dans la conversation. Près d'un tiers des acheteurs de voitures d'occasion nous ont dit qu'ils souhaitaient une validation externe et indépendante pour donner plus de poids à votre offre.

Gardez à l'esprit que les clients pourraient ne pas demander explicitement ces bonnes pratiques. Cependant, c'est ce à quoi ils réfléchissent pendant que vous attendez une poignée de main. Ils nous l'ont dit juste parce que nous leur avons demandé!

Soyez donc juste, proactif et transparent avec votre offre d'échange. Donnez aux clients les informations qu'ils recherchent dès le départ, et ils auront moins de raisons de retarder leur décision.