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Comment vendre plus de Véhicules d'Occasion Certifiés

par Drew Harden, juin 29, 2018

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Les programmes de Véhicules d’Occasion Certifiés (VOC) offrent une excellente opportunité d’augmenter vos profits. Cependant, le mot certifié a une signification différente pour différentes personnes, créant de la confusion chez les clients et des défis pour les concessionnaires. Que recherche réellement un client lorsqu’il cherche à acheter un certifié, et comment pouvez-vous faire ressortir vos véhicules certifiés?

À travers notre recherche, Exploiter les Informations a appris ce que les acheteurs de certifiés veulent, comment les attirer davantage dans votre concession, et comment aider les clients indécis à réaliser que le véhicule certifié et le bon véhicule pour eux.

 

Les clients de Véhicules d’Occasion Certifiés le deviennent, ils ne naissent pas ainsi

La majorité des clients deviennent convaincus que le VOC est le bon choix pour eux durant leur processus de magasinage. Seulement 28% des acheteurs de VOC commencent leurs recherches en ne regardant que les véhicule VOC, le reste des 72% sont intéressés par une variété d’options de véhicules, puis décident d’acheter un VOC vers la fin du processus d’achat du véhicule.

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Qu’est-ce qui amène un client à choisir un Véhicule d’Occasion Certifié?

Lorsque vient le temps de prendre en considération toutes les caractéristiques d’un VOC, les acheteurs jugent que l’inspection approfondie est la plus importante. Savoir que le véhicule a passé l’inspection assure aux consommateurs que, même si le véhicule est usagé, il est dans une excellente condition générale. Par la suite, les clients sont plus intéressés par la confiance accrue et la tranquillité d’esprit que le VOC leur procure concernant leurs choix de véhicule, et la conviction que ce véhicule est en meilleure condition qu’une voiture usagée normale.

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Le VOC vaut plus que la somme de ses parties

Les acheteurs veulent un VOC parce que l’achat d’une voiture usagée peut faire peur, et le VOC donne la confiance qu’ils partent avec un véhicule qui en fait un meilleur choix qu’une voiture usagée normale. Cela signifie que même si les différents éléments d’un programme VOC sont importants, ce qui compte réellement est le sentiment que le VOC peut créer. Afin d’attirer davantage de clients de VOC dans votre concession ou convaincre quelqu’un que le VOC est le choix à faire, apportez l’inspection et expliquez le programme de façon à démontrer comment toutes les caractéristiques du VOC s’unissent afin de prouver aux clients qu'ils vont repartir avec un sentiment de confiance concernant leur décision.

 

Bonus: Lorsque le prix est plus important que la confiance

Ok, alors vous avez essayé tout cela et le client désire quand même une voiture usagée normale? Malgré la confiance que le programme de VOC procure, il y a encore des clients qui ne sont pas intéressés par la tranquillité d’esprit qu’offre le VOC et préfèrent payer le prix le plus bas possible. Comment pouvez-vous les faire changer d’idée?

Lorsqu’un client qui magasine une voiture usagée normale décide d’opter pour un VOC, c’est parce qu’il réalise que les véhicules certifiés sont en meilleure condition. Meilleure condition maintenant signifie dépenser moins d’argent dans le futur. Éduquez ces clients sensibles aux prix sur le montant qu’ils pourraient épargner à la longue en achetant un véhicule qui rencontre des exigences de certification rigoureuses et qui a passé votre inspection. Ils ne paient pas plus, ils obtiennent une meilleure valeur.

drew harden

Exploiter les informations
Exploiter les informations est une série informative écrite par Drew Harden, Directeur, Recherche et Développement chez CARFAX Canada. Cette recherche est basée sur des entrevues réalisées en personnes, pendant sept semaines, avec le personnel et les gestionnaires de concessions d’un océan à l’autre, suivie par un large sondage conduit à travers le pays auprès de 1000 Canadiens qui ont acheté une voiture usagée chez un concessionnaire au cours des six derniers mois. Si vous avez des questions, envoyez un courriel à askdrew@carfax.ca et nous vous répondrons.

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