Les annonces en ligne aident à convaincre les consommateurs

Votre prochain client est prêt à acheter. Ils ont passé des heures à faire des recherches en ligne et ils comparent les annonces de deux véhicules d’occasion qui sont presque identiques. La seule différence? Un véhicule est sur votre terrain, tandis que l’autre appartient à un concurrent. Quelle annonce remportera l’épreuve de force?

Que recherchent les clients dans les annonces?

La proportion d’acheteurs de voitures d’occasion qui consultent les annonces en ligne a augmenté de façon spectaculaire. En 2018, 60 % des acheteurs passaient par AutoHebdo, Kijiji Autos et autres  contre 80 % aujourd’hui. Étant donné que 4 clients sur 5 utilisent des annonces en ligne dans leur recherche, la question est de savoir ce qu’ils recherchent.

Nous avons posé la question suivante aux acheteurs canadiens de voitures d’occasion : si vous devez choisir entre deux véhicules d’occasion avec des caractéristiques, un prix et un kilométrage identiques, qu’est-ce qui vous aidera à choisir une annonce plutôt qu’une autre ?

Sur la base de leurs réponses, voici les 6 principaux détails qui démarqueront vos annonces :

1. Le véhicule comprend un historique détaillé
2. Le concessionnaire offre des options de garantie
3. Les pièces telles que les freins et les pneus sont en bon état ou ont été remplacées
4. Le véhicule a été nettoyé/traité
5. Personnel compétent et professionnel de la concession
6. Le concessionnaire répond clairement et rapidement aux questions envoyées par courriel.

Ces ajouts s’avèrent utiles. Par exemple, près de la moitié (46 %) des acheteurs de voitures d’occasion ont déclaré qu’ils ignoreraient une annonce en ligne si elle n’incluait pas l’historique détaillé du véhicule. Le fait de ne pas mettre en évidence ces éléments pourrait vous coûter cher.

Qu’est-ce qui ne fonctionne pas aussi bien?

Nous savons maintenant ce qui est important pour vos clients, mais quels sont les détails qui ne font pas particulièrement pencher la balance en votre faveur?

Voici ce que les acheteurs nous ont dit :

• Avantages pour les concessionnaires, comme le café gratuit et le Wi-Fi
• Les prix remportés par le concessionnaire, tels que le prix de la « meilleure » concession locale ou le prix national de ventes
• Le véhicule est livré plein d’essence

Cela signifie-t-il que ces informations nuisent à vos ventes? Pas forcément. Mais elle ne fait pas le gros du travail lorsqu’il s’agit de convaincre vos clients potentiels d’acheter chez vous. Ils apprécient peut-être subconsciemment les prix que vous avez gagnés, mais c’est le genre de chose qui est plus susceptible de vous aider à conclure l’affaire en personne.

Comment les annonces réussissent-elles à convaincre les consommateurs?

Vos clients sont en ligne et consultent les annonces tous les jours, et ils veulent voir des informations importantes sur l’historique, la garantie et l’entretien du véhicule au premier plan. Le café gratuit, le Wi-Fi et les récompenses seront une belle surprise pour le client lorsqu’il se présentera à votre porte.