Vous venez de passer trois heures avec un client et lorsque vient le temps de gérer son crédit, vous apprenez que la banque ne lui prêtera même pas un stylo. Ainsi, vous décidez de discuter du crédit dès le départ avec votre prochain client et il est visiblement agacé. Effectivement, ce prochain client est excellent au crédit et a maintenant un air frustré lorsqu'il quitte la concession. Parler d'argent est difficile. Une alternative au traitement en concession est de créer la possibilité pour les clients de demander un financement en ligne avant même de mettre les pieds dans votre concession. Cependant comme les clients sont souvent sensibles aux vérifications de crédit, quelle est la meilleure approche?

Les clients souhaitent-ils faire une demande en ligne avant de magasiner?

Nous avons interrogé plus de 2000 acheteurs récents de voitures neuves et usagées, leur demandant s'ils seraient intéressés à faire une demande de financement en ligne avant d'acheter leur prochain véhicule. Nous avons constaté que 34% aimeraient faire une demande en ligne, 43% préféreraient la façon actuelle de travailler avec un concessionnaire, et les 23% restants ne sont pas inquiets, car ils savent qu'ils paieront en espèces. Les acheteurs de voitures neuves sont légèrement plus intéressés par le processus de préqualification que les acheteurs de voitures usagées, mais c'est en grande partie parce qu'ils sont plus susceptibles d'avoir recours au financement.

Comment le financement en ligne peut vous faire gagner plus de transactions

Les clients qui souhaitent faire une demande en ligne veulent avoir la possibilité de magasiner en tenant compte de leurs attentes en matière de paiement. Remplir une demande de financement en ligne leur permettra de se concentrer sur les véhicules qu'ils peuvent se permettre, de connaître leur paiement exact à l'avance et de magasiner les taux et les paiements.

Bien qu'il puisse sembler risqué de créer la possibilité d'effectuer des comparaisons sur vos taux, plus de la moitié des acheteurs de véhicules qui souhaitent appliquer en ligne ont payé en espèces ou ont financé par la banque. Ces clients pourraient être prêts à refuser le financement en personne, mais la recherche a démontré que la possibilité de faire des comparaisons sur les taux est l'un des meilleurs moyens de convaincre les clients qui envisagent de recourir au financement bancaire.

Pourquoi ne pas faire de demande en ligne?

Les clients qui souhaitent maintenir le statu quo et demander un financement en personne pensent qu'ils savent déjà ce qu'ils peuvent se permettre, trouvent que le processus actuel est facile et pensent qu'une demande en personne pourrait leur faire bénéficier d'un meilleur taux.

Ces clients n'étaient pas motivés par des préoccupations telles que la baisse de leur pointage de crédit en raison de demandes de crédit supplémentaires, et ils n'ont pas non plus dépensé plus ou moins d'argent pour l'achat de leurs véhicules.

Présentez les demandes de crédit en ligne comme une opportunité d'éducation

Proposer des demandes de crédit en ligne est une excellente occasion d'améliorer le processus de financement de votre concession. Le concessionnaire et le client ont tous les deux avantage à ce que les clients puissent se concentrer sur les véhicules qu'ils peuvent se permettre et éviter à ce qu’ils ne restent obnubilés par le paiement donné par le concessionnaire. La clé est de présenter la demande de crédit comme un outil éducatif visant à aider les acheteurs de voitures à prendre une décision éclairée lors de leurs achats. Cette approche éducative attirera des clients qui veulent savoir ce qu'ils peuvent se permettre et même attirera des clients qui n'envisageaient pas de financer avec vous en premier lieu, tout en évitant de donner l'impression à quiconque que vous remettez en question leurs finances.